谈判
一晃国庆节就到了，张副市长利用节日放假之机，应林诚昆先生之邀赴香港谈判银环路建设事宜。张副市长带了一个精干的谈判小组。在这个谈判小组中，有与张副市长私交最深的市建委主任丁仁杰和市财政局局长李凤江。两个人都是张副市长的牌友。赵奎胜先行到了香港，并且亲自到启德机场接机。
张副市长一行一到香港，几乎在尚未喘匀气的情况下，就被引领到黄河集团总部华人行，在基建集团会议室就座。热情的林诚昆先生一一介绍在座的人，只见他宽额疏发，中庭饱满，戴着黑框眼镜，一双明目炯炯有神，笑容亲切可掬，衣着朴素，走起路来稳健方正，谈笑风生。
香港黄河集团方面，谈判阵容强大，有黄河基建中国有限公司总经理、总会计师、工程经理等七八个人。
“张市长，”林诚昆儒雅地说，“上次去东州给我留下了深刻的印象，东州人的真诚、豪爽深深地打动了我呀！”
“林先生，”张副市长真诚地说，“从艰苦创业到成为香港商界的领袖，您对产业趋势的判断和市场时机的把握非常准确，您的传奇经历令人感佩，您不断捐资助学，扶危济贫，您的爱国爱民善举令人尊重啊。”
林诚昆镜片后那双大眼内射着睿智的光芒，他动情地说：“我幼年家贫，深知贫的滋味，而且少年时期饱经战火离乱之苦，饱尝人生道路的艰辛。我的父母对我进行的教育是‘做人要有骨气’、‘穷者益坚，不坠青云之志’、‘发达不忘桑梓’，因此，当我走上人生道路之后，坚持正直做人，艰苦奋斗。现在我的工作其实是很简单的，我每天百分之九十以上的时间不是用来想今天的事情，而是想明年、五年、十年后的事情。东州形势这么好，有那么多的优势，黄河集团不会放过与东州合作的机会，东州是个投资的好地方啊。”
众人无不被林诚昆的真诚所感染，张副市长开门见山地说：“林先生，我这次专门带来了一个谈判小组，希望这次香港之行与贵公司在银环路的合作上有一个实质牲的进展。”
林诚昆点了点头，笑着说：“我们董事会对这个项目已经进行了讨论，大家一致认为，这是一个值得投资的好项目。我们也已经做好了谈判的准备，我看下午就进入实质胜谈判吧。”
“太好了，林先生，”张副市长郑重地说，“我对林先生的真诚倍感钦佩，希望我们精诚合作，共谋发展。”
下午，谈判一进入正题，气氛不可避免地有些紧张，关键问题是回报率。黄河集团依照在中国南方投资的经验，提出最常见而又约定俗成的数字——回报率百分之二十。张副市长诚恳地摆出了南北方改革开放程度的差异，以及经济现状不同这一显而易见的理由，表示这个数字很难接受。他同样用大量的数字来说明地区差，人为笼统照搬，势必出现大的亏空。比如南北的工资差，在香港可能不大理解，但是在内地，却是人所共知。张副市长不急不躁，一点一点地解释说明。
对力拿出在长三角南港市投资实例，既保持百分之二十回报率，又有政府担保。谈到这儿，出现“外松内紧”的僵持状态。各说各的理由与根据，而且双方都想用自己充分的论据说服对方。
在张副市长来香港之前，魏正隆、李国藩与他进行了一次深谈，许多原则性的方针大计已经敲定。因此在谈判中所遇的一些问题，几乎全在预料之中。如过去谈判，通常以固定回报率相许诺，而对方很难相信东州市的回报能力。其实东州市政府也心里没底，结果这种合作谈判往往成为一场空，使对方越发对东州市不信任。
这次谈判，一改过去风格，双方均实打实。东州市以现有的亟须改造和完善的城市基础设施黑水河堤坝路作为存量资产投入，实实在在地向对方交底，以合作建设项目——大坝路的收费收入，按比例提取回报。同时表明此举目的在于拉开城市空间，拓展城市功能，改善投资环境。这种举世瞩日的大工程，可以说是脸面式、广告式的大工程，对于黄河集团形象无疑是最有影响力的包装。
其实，谈判前，黄河集团就曾多次派员到东州大坝路实地踏勘过，对其现有路况和车流量有了第一手材料，对东州市合作工程的设计方案和财务损益表，也研究了个一清二楚。对方确实打开了天窗，没有什么藏着掖着的事。就这样，百分之二十回报率和政府担保悬而末决。
回到宾馆，张副市长连夜测算回报率的准确度，一年一年地算，翻来覆去，一丝不苟，既不夸张，也不缩小，并不时地给东州市方面打电话，发传真，核实情况。一干就是通宵。
第二天再谈时，张副市长十分诚恳地表示：我们该做的承诺，一定不含糊，而不能做到的承诺，也望黄河集团理解和原谅。对方仍有人不解地发问：“为什么南方能政府担保，而北方却不能呢？”这让张副市长一时间不好回答。说开放程度不同？地区情况不同，似乎也说不通。他掂量再三道：“我们按中央指示办事……不允许的事情不能做。我只能说这些。”对方见势，只好咬得不那么紧了。至于回报率，仍僵持着。
深夜，在香港海景万鹏酒店客房里，张国昌、丁仁杰、李凤江、赵奎胜在沙发上一边坐着喝茶，一边商量对策。
“张市长，”李凤江感慨地说，“没想到黄河集团对大坝路的路况和车流量这么清楚，对我们的设计方案和财务损益表也研究得一清二楚。”
因连续谈判，张副市民显得有些疲惫，他摘下近视镜揉了揉眼睛说：“我早就提醒你们这次谈判是一场硬仗，要做好心理准备。”
“张市长，”丁仁杰有些沮丧地说，“我们确实是有备而来的，不过，百分之二十的回报率，还要政府担保，怎么才能打破这个僵局呢？”
“凤江，”张副市长果断地说，“你继续组织人测算回报率的准确度，争取找到最佳方案，一定要打破这个僵局。”
“好吧。”李凤江说完出去了。
“大哥，”赵奎胜用商人的口吻说，“百分之二十的回报率并不高，这跟投入银行吃利息差不多，依我看回报率不是主要问题，关键是政府担保。”
张副市长思虑再三说：“奎胜说得有道理，黄河集团因修这条路而获得的国际美誉，远比金钱大得多，甚至无法比拟。黄河集团是个上市公司，有这一包装，今后向世界打投资重工业城这张牌，会陡然增加许多凝聚力的。至少具有远见的股民会立刻跟着走。”
“大哥说得对，”赵奎胜笑眯眯地揣摩着张副市长的心思说，“林诚昆的投资方向转移，股民也会马上跟着转移。股民常有跟大户的心理。”
丁仁杰感佩地说：“黄河集团投资基建项目经验丰富，今天谈判时合同文本环环相扣，他们要政府担保是想把投资风险降到零啊。”
“很显然，”张副市长眼中火花熠然一闪，洞若观火地说，“这里包含着对东州市的不信任，不托底呀。仁杰，我们要采取灵活机动的方针，要尊重黄河集团合同条款的合理性，不与他们纠缠具体的、非原则性的细节和词句。在首要原则问题上，对不符合国家政策和法律规定的条文，要做好耐心细致的解释工作，要让对方理解，千万要避免针锋相对的争执。黄河集团不是慈善机构，不要怕人家赚钱，正因为人家有利可图，才想跟咱合作，不然，干脆就说资助你，何必还要谈判呢？问题是要对方把钱赚得合理合法，并在我们承受范围之内。”
“我明白了，”丁仁杰心领神会地说，“我会让谈判小组掌握好度的。”
“好了，”张副市比打着哈欠说，“都抓紧休息，明天的谈判会更艰巨。”
早晨，张副市长正在卫生间洗漱，有人按门铃，张副市长连忙开门，丁仁杰、李凤江和赵奎胜满怀信心地走进房间。
“张市长，”李凤江一进尾就迫不及待地说，“谈判小组又测算了一宿，提出的方案是，既然这条路属于合作经营，那么建设期内就不能谈回报的事，建成以后，头五年回报百分之十五，第二个五年回报百分之十八，再后二十年，按股分红。”
张国昌用毛巾一边擦脸边说：“看来成败就在今天了。”
这时，丁仁杰从口袋里掏出一枚硬币，放在手里若有所思地看着……
“丁哥，”赵奎胜嬉笑着问，“你这是要试试运气？”
丁仁杰目光如炬地盯着硬币，用赌徒的口气说：“赌一睹运气，看今天顺利不，花朝上就是有希望，字儿朝上就是没希望。”
丁仁杰看着手里的硬币没动，犹豫一下，并未掷硬币，而是把硬币交给了李凤江，“凤江，你手气好，你来吧。”
李凤江接过硬币迟疑了一下也没掷，而是看着张副市长说：“这一掷责任太大了，我看，还是张市长来吧。”说着把硬币交给张副市长。
张副市长接过硬币颇有城府地笑了笑，毫不迟疑地把硬币高高地抛起，硬币从空中落下，几个人盯着硬币，硬币旋转着……
(https://www.bsl88.cc/xs/4523682/14469183.html)
1秒记住百书楼：www.bsl88.cc。手机版阅读网址：m.bsl88.cc